Sales and operations planning (S&OP) is een geïntegreerd planningsproces dat vraag, aanbod en financiële planning afstemt en dat wordt beheerd als onderdeel van de hoofdplanning van een bedrijf. Sales and operations planning is een planningsproces dat wordt uitgevoerd ter ondersteuning van de besluitvorming van leidinggevenden met betrekking tot de goedkeuring van een haalbaar en winstgevend materieel en financieel plan.
In het sales and operations plan wordt de algemene geaggregeerde vraag1 als uitgangspunt genomen en de verwachte vraag vergeleken met het beschikbare aanbod op basis van productiemiddelen, zoals machines, personeel en materiaalcapaciteit. Het niveau van analyse en de gepresenteerde afwegingen stellen het leidinggevend team in staat om inzicht te krijgen in de besluitvormingscriteria en tot een consensusbeslissing te komen over een plan waar het bedrijf mee vooruit kan.
Het sales and operations plan maakt deel uit van zowel strategische als tactische planning. Inzichten in de manier waarop de vraag kan verschuiven in bepaalde regio's of voor specifieke productlijnen kunnen strategisch van invloed zijn op beslissingen zoals het vergroten of verkleinen van de productiecapaciteit of het personeelsbestand of het bepalen van het leveranciersbeheer op de langere termijn. Op meer tactisch niveau verschaft het S&OP-proces een productieplan, goedgekeurd door het management, dat wordt gebruikt om een masterplanning en een materiaalbehoefteplan (MRP) te maken.
In de loop der jaren zijn synonieme en soms licht verschillende processen ontstaan met verschillende benamingen. Integrated Business Planning (IBP) en connected planning zijn twee voorbeelden. In beide gevallen kan gezegd worden dat financiën de prominentste rol heeft, maar financiën is altijd belangrijk, omdat een haalbaar en winstgevend plan moet worden goedgekeurd door het management.
Het S&OP-proces hanteert planningshorizons van 18 tot 36 maanden, waarbij op de korte termijn wordt gekeken naar wekelijkse plannen, op de middellange termijn naar maandelijkse plannen en na een jaar vanaf de datum van het plan soms naar jaarplannen.
Meer informatie over Sales and Operations Planning
De uitdagingen van sales and operations planning
S&OP is grotendeels een proces voor samenwerking in het hele bedrijf dat periodiek wordt uitgevoerd met deelnemers van financiën, bedrijfsvoering, marketing, verkoop en andere afdeling naar behoefte. Naast de uitdaging van coördinatie en communicatie in deze diverse groep tijdens de planningcyclus zijn de belangrijkste uitdagingen van sales and operations planning:
1) Nauwkeurige en terugkerende rapportage over essentiële vraag- en aanbodgegevens om het besluitvormingsproces te ondersteunen
2) Voorbereiding van een voorwerkanalyse van veranderingen in vraag of aanbod die door het management moeten worden bekeken voordat het plan wordt goedgekeurd
3) Ontwikkeling van een beknopte presentatie van de beslissingscriteria wat betreft de impact van beslissingen op belangrijke prestatie-indicatoren, zoals klantenservice, kosten van de supply chain en omzet
4) Plannen voor de introductie van nieuwe producten, het einde van de levensduur van bestaande producten, of het opnemen van nieuwe (of afstoten van verkochte) producten en/of productlijnen als gevolg van een fusie of overname (M&A)
5) Het transformeren van grote datasets van meerdere systemen in bruikbare, besluitvormingsondersteunende informatie voor verslaglegging
Trends in sales and operations planning
De meeste bedrijven gebruiken ERP-software (Enterprise Resource Planning) om hun materiaal- en resourceplanning te verbeteren via SCM-software (Supply Chain Management), die kan worden geconfigureerd voor het plannen en beheren van hun specifieke supply-chainuitdagingen.
Veel planners gebruiken echter nog steeds spreadsheets voor S&OP, deels vanwege de brede beschikbaarheid en de flexibiliteit van spreadsheetsoftware. Spreadsheettechnologie kan echter niet profiteren van moderne geavanceerde technologie, zoals kunstmatige intelligentie (AI), en kan slechts een beperkte hoeveelheid gegevens verwerken. Ook de veiligheid van spreadsheets als mechanisme voor de verspreiding van bedrijfsgegevens zorgt voor bedenkingen bij deze aanpak.
Hier volgen andere actuele trends die u moet volgen bij de verbetering van de sales and operations planning:
1) Hoe opkomende technologie, zoals AI en het Internet of Things (IoT), in S&OP wordt geïntegreerd
2) De convergentie van plannings- en uitvoeringsgegevens om frequentere planupdates te ondersteunen en het vermogen van een bedrijf te verbeteren om te reageren op verstoringen van de supply chain en risico's te beheren
3) Ondersteunende systemen die flexibele en snelle segmentanalyse van supply-chainplannen mogelijk maken, zoals producten (of productfamilies) in vergelijkbare levenscyclusfasen, met vergelijkbare leveringsbronnen of met gedeelde functies of vraagprofielen
4) Processen en technologie opzetten om samenwerking en zichtbaarheid op meerdere niveaus te ondersteunen
S&OP, machine learning, en kunstmatige intelligentie
AI en machine learning-technologie worden steeds vaker gebruikt om bepaalde geautomatiseerde beslissingen te ondersteunen die in S&OP worden genomen. Voorbeelden hiervan zijn het gebruik van machine learning om de beschikbare capaciteit te voorspellen om promotieplanning te stimuleren, of om snel zeer stabiele, volwassen productplanning te ontdekken en dus geen veranderingen aan te bevelen, waardoor de analysecycli worden verminderd.
Er zijn diverse SCM-applicaties die gebruikmaken van IoT-technologie om de resultaten van S&OP te verbeteren. IoT kan bijvoorbeeld worden gebruikt voor voorspellend onderhoud en geeft leidinggevenden inzicht in waarom en wanneer de capaciteit in en buiten bedrijf is en wat het back-upplan is om continuïteit te waarborgen.
Door geavanceerde analyse-oplossingen, die worden geïmplementeerd in coördinatie met de uitvoering van de toeleveringsketen in de logistiek, productie en het orderbeheer, komt er meer informatie beschikbaar die supply chain-managers selectiecriteria biedt die verband houden met de prestaties die volgens plan moeten worden verricht. Hierdoor neemt de vertraging in besluitvorming af, die historisch mogelijk afhankelijk was de volgende S&OP-planningcyclus om voor aanpassingen.
Wat biedt de toekomst voor sales and operations planning?
Er is geen regel die stelt dat S&OP maandelijks moet worden uitgevoerd. Deze richtlijn dateert van ten minste 20 jaar geleden, voordat de moderne tools voor data-analyse en ondersteuning van besluitvorming beschikbaar waren. In deze omgeving heeft een team van mensen de volledige vier weken nodig gehad om de gegevens te verzamelen, samen te voegen, te analyseren en te rapporteren die nodig zijn om S&OP-besluitvorming te ondersteunen.
Tegenwoordig kunnen bedrijven profiteren van technologieën van de volgende generatie om slimmere voorspellingen en betere beslissingen te nemen voor supply chain-processen.
Vooruitgang in technologie laat ons zien dat S&OP-planners eens goed moeten kijken naar hoe het proces in hun bedrijf werkt. Antwoorden ontdekken op vragen als hoe en wanneer moet ik samenwerken met IT? Moeten we externe expertise zoeken voor best practices en procesontwerp? Welke bedrijven zijn toonaangevend in S&OP in onze branche? Wat is de business case voor deze investering?
Praat met een lid van ons team over Cloud SCM.
Onze contactgegevens
1Voor grotere bedrijven met veel producten wordt de productvraag samengevoegd op het niveau van productfamilies. Aggregatie kan ook per product gebeuren in een bepaalde regio. Het materiaal en de hulpbronnen die worden gebruikt voor de productie en distributie van de productfamilie overlappen meestal en kunnen in worden gepland.
